Vendere Cyber Security
Per MSP e System Integrator che vogliono smettere di "riparare computer" e iniziare a proteggere business.
L'Autore & Il Manifesto
Salvatore Saitta
20 anni tra tecnologia, sviluppo e sicurezza.
La sua missione è rendere la tecnologia un alleato, non un problema. Ha imparato a trasformare problemi tecnici complessi in soluzioni pratiche che fanno guadagnare di più. È un imprenditore, un insegnante e uno stratega.
Il Manifesto
Il tuo business è a un bivio. Da una parte la "guerra dei prezzi". Dall'altra, l'identità di Partner Strategico. Non è una scelta, è un'imposizione del mercato. Ignorarla significa diventare complici della prossima violazione dati del tuo cliente.
Il Mito "Siamo Troppo Piccoli"
La più grande menzogna che le PMI italiane raccontano a se stesse è: "Chi vuoi che attacchi me? Ho un piccolo ufficio."
Questa convinzione è un'autocondanna. I cybercriminali non sono artigiani che scelgono le vittime; sono industriali che usano la "pesca a strascico".
I Dati Reali (Rapporto Clusit)
- 10,1% degli attacchi globali colpisce l'Italia.
- Siamo un bersaglio primario pur avendo una frazione del PIL mondiale.
- Dal 2020 gli attacchi sono aumentati del +39%.
Responsabilità e Reputazione
Quando i dati vengono criptati, il primo telefono che squilla è il tuo. La domanda non sarà "Cosa è successo?", ma "Perché non ci hai protetto?".
Il Rischio Condiviso
Non esiste più una separazione tra la sicurezza del cliente e la tua. Essendo tu il gestore dell'infrastruttura, sei il custode della loro continuità.
- Danno Reputazionale: Una singola violazione può distruggere 20 anni di fiducia.
- Target MSP: Il Secret Service avverte che gli MSP sono "primary targets" perché possiedono le chiavi di accesso a centinaia di aziende.
Il Costo dell'Inazione
L'inazione ha un prezzo calcolabile. Questi numeri sono sentenze di morte per una PMI.
Costo Medio Data Breach Italia (2025)
Costo Medio Ransomware PMI
Impatto Operativo
Il 40% delle PMI colpite subisce almeno 8 ore di fermo totale. Per molte aziende manifatturiere, 8 ore di fermo significano penali sui contratti e perdita di clienti.
Riformulare la Conversazione
Il più grande ostacolo non è il prezzo, è la percezione. I clienti vedono la sicurezza come una "tassa".
Smetti di vendere Tecnologia
Il cliente non capisce "Firewall Next-Gen" o "EDR". Capisce "Fatturato" e "Stipendi".
Cambia vocabolario:
- Antivirus -> Polizza di Continuità Operativa
- Backup -> Assicurazione sulla Vita dei Dati
- Log Management -> Conformità Legale (Anti-Multa)
Il Calcolo del ROSI
Per vendere, usa la matematica. Introduci il Return on Security Investment. Misura la "perdita evitata".
Esempio Pratico
Scenario: Attacco Ransomware stimato €100.000.
Tuo Servizio Annuale: €6.000.
ROSI = (94.000 / 6.000) * 100 = 1566%
Fatturato Nascosto
L'industria MSP punta a margini del 15-20%. Con la strategia FOSS (Free Open Source Software) puntiamo al 60%.
Il segreto: VA as a Service
Il Vulnerability Assessment è un servizio ad alto valore percepito ma a basso costo di esecuzione se automatizzato.
Utilizzando strumenti come OpenVAS (Greenbone), puoi erogare scansioni mensili ricorrenti a costo zero di licenza.
Analisi COGS e Margini
Analizziamo la matematica del profitto per un singolo cliente (VA Service).
| Costo Software (OpenVAS) | € 0 |
| Setup (2h una tantum) | Ammortizzato |
| Gestione Mensile (1.5h) | € 60 (Costo Tecnico) |
| Totale Costi (COGS) | € 60 / mese |
| Prezzo al Cliente | € 150 / mese |
| PROFITTO NETTO | € 90 / mese (60%) |
Su 20 clienti esistenti = € 21.600 di profitto puro annuo extra, senza acquisire nuovi clienti.
Pain Point Discovery
Non entrare nell'ufficio parlando. Entra chiedendo. Devi agire come un medico: diagnosi prima della prescrizione.
Le 3 Paure Reali dell'Imprenditore:
- Interruzione: "Se la linea si ferma, perdo soldi."
- Reputazione: "Che figura faccio in paese/settore?"
- Legge: "Non voglio multe o denunce penali."
Usa la Checklist nelle prossime pagine per far emergere questi dolori.
Checklist Diagnostica (1/2)
Domande da fare durante l'incontro:
1. Processo Critico
"Qual è il singolo processo aziendale che, se fermo per 24 ore, crea il danno maggiore?"
2. Impatto Finanziario
"Ha mai quantificato il costo di un'ora di fermo? (Stipendi + Mancato utile)"
3. Dati Sensibili
"Gestite dati di clienti, progetti o formule segrete?"
4. Reputazione
"Come comunichereste ai vostri clienti TOP che i loro dati sono online?"
5. Supply Chain
"Quanto dipendete dai fornitori digitali?"
Checklist Diagnostica (2/2)
6. Conformità (GDPR/NIS2)
"Siete a conoscenza dell'obbligo di notifica entro 72 ore in caso di violazione?"
7. Concorrenza
"I vostri concorrenti usano la sicurezza per vincere appalti?"
8. Risorse Interne
"Chi controlla i backup il venerdì sera?"
9. Futuro
"Come proteggerete i nuovi macchinari 4.0?"
"Se potessimo eliminare una sola preoccupazione tecnologica che la tiene sveglia la notte, quale sarebbe?"
Strategia dei Pacchetti
Non fare preventivi su misura. È lento e non scalabile. Offri 3 Pacchetti standardizzati.
La Psicologia dei 3 Prezzi
- BASE (Decoy): Esiste per spingere verso il Pro. Copre il minimo indispensabile.
- PRO (Target): Il pacchetto che vuoi vendere. Miglior rapporto valore/prezzo.
- PREMIUM (Anchor): Prezzo alto per far sembrare il Pro "conveniente". Per chi ha esigenze normative alte.
L'Offerta FOSS
| Servizio | BASE | PRO | PREMIUM |
|---|---|---|---|
| Firewall pfSense | ✅ | ✅ | ✅ |
| Endpoint Next-Gen AV | ✅ | ✅ | ✅ |
| Patching | ✅ | ✅ | ✅ |
| Vuln. Scan OpenVAS | ❌ | ✅ | ✅ |
| Training Phishing Sim | ❌ | ✅ | ✅ |
| SIEM / SOC Wazuh | ❌ | ❌ | ✅ |
Il Pacchetto PRO è il tuo "Cavallo di Troia": alto margine, alto valore.
I Principi della Conversazione
Molti MSP falliscono perché iniziano parlando di prodotti. Tu inizierai parlando di Business.
La Regola d'Oro
Dal Business al Rischio, mai viceversa.
- Contesto: Parti da un elemento del loro lavoro.
- Rischio: Collega quel contesto a un pericolo operativo.
- Discussione: Chiedi il permesso di approfondire.
Script di Vendita (1/2)
1. Rischio Condiviso (Clienti Esistenti)
2. Conformità (GDPR/NIS2)
Script di Vendita (2/2)
3. L'Approccio Competitivo
Nota: Questo script funziona benissimo con aziende ambiziose che vogliono crescere.
Gestire l'Obiezione Prezzo
"Costa Troppo"
Non fare sconti. Riformula il costo.
Il vero costo sono i 700.000 euro di un attacco ransomware o una settimana di fermo produzione.
Stiamo parlando di un piccolo investimento certo per evitare una catastrofe incerta. Non è d'accordo?"
Gestire l'Obiezione "Piccoli"
"Siamo troppo piccoli per essere attaccati"
Usa i Dati come Autorità.
Non è una questione di SE, ma di QUANDO.
Il mio compito come partner è prepararvi, non sperare nella fortuna."
Piano di Lancio: Preparazione
Da Zero al Primo Cliente in 7 Giorni.
- Giorno 1: Design Offerta.
Definisci i prezzi dei 3 pacchetti. Punta al 60% di margine lordo. Non cercare la perfezione. - Giorno 2: Lista Pilota.
Seleziona 10 clienti "amici" dal tuo CRM. Quelli con cui hai fiducia. - Giorno 3: Training.
Leggi gli script ad alta voce. Prova le risposte alle obiezioni.
Piano di Lancio: Esecuzione
- Giorno 4-5: Chiamate.
Chiama i 10 clienti. Usa lo Script #1. Obiettivo: Fissare appuntamento, NON vendere al telefono. - Giorno 6: Diagnosi.
Svolgi gli incontri. Usa solo la Checklist. Ascolta il cliente. - Giorno 7: Proposta.
Invia un PDF di 1 pagina con il Pacchetto PRO evidenziato. Includi il calcolo del ROSI.
Debriefing Strategico
Perché questo sistema funziona?
- Filtra i Clienti: Chi risponde a questa logica è un partner, non un compratore di prezzo.
- Posizionamento: Ti eleva da "tecnico" a "consulente di rischio".
- Urgenza: La Parte 1 (Rischio) crea il bisogno, la Parte 3 (Offerta) lo risolve.
Ora hai la mappa. L'esecuzione spetta a te.
Bibliografia & Fonti
- Rapporto CLUSIT 2025: Italia nel mirino cyber.
- Secret Service Alert: MSP-Targeted Ransomware Attacks (Arcserve).
- Il mercato italiano dei servizi di sicurezza gestita (bizzIT).
- Data breach, il costo delle violazioni in Italia (Key4biz, 2025).
- Rapporto Cyber Index PMI 2024 (Confindustria).
- OpenVAS - Open Vulnerability Assessment Scanner.
- NIS2 Directive Implementation Guide.
Buon Lavoro.
Il mercato ha bisogno di Baluardi Strategici.
Manuale completato.